Популярні та ефективні техніки продаж

Вміння продавати і якісна систематизація відділу продажів — це не лише про просування своїх товарів чи послуг, а й про спілкування з людьми. Тому успішні менеджери використовують різні техніки продаж, які не тільки підвищують ефективність процесу, але й роблять його приємним як для продавця, так і для покупця.

Сьогодні ми зануримося в аналіз трьох популярних і дієвих методів продажу: SPIN-продажі, SNAP-продажі та Challenger Sale і поглянемо на особливості кожного.

SPIN-продажі

SPIN-продажі — це спосіб продавати, який ґрунтується на відкритих запитаннях, які ви ставите потенційному покупцеві. Вони допомагають клієнту зрозуміти, що йому потрібно, і як ваші товар чи послуга допоможуть йому це отримати.

Його особливість у тому, що ви ставите питання, щоб дізнатися ситуацію, проблему, імпульс і необхідність клієнта, щоб краще зрозуміти його бізнес, побажання та мотивацію.

SPIN включає такі умовні етапи процесу продажу:

• S (Situation) — питання про ситуацію: "Які завдання ви вирішуєте сьогодні?"
• P (Problem) — питання про проблеми: "Які труднощі виникають у вас при виконанні цих завдань?"
• I (Implication) — питання про наслідки: "Які наслідки мають ці труднощі для вашого бізнесу?"
• N (Need-payoff) — питання про потреби та вигоду: "Яким чином можна розв'язати ці проблеми й отримати бажаний результат?"

Така техніка допомагає зрозуміти, що саме потрібно клієнту, а також залучає його до діалогу, тому покупець стає активним учасником самого процесу продажу. SPIN показує клієнту, як ваш товар чи послуга може допомогти йому отримати результат, якого він очікує, і створює довірливі відносини з вами.

SNAP-продажі

SNAP-продажі — методика, яка допомагає покупцям зробити вибір простіше та швидше. Основні правила продажу цієї техніки базуються на чотирьох принципах:

• Фокус на швидкості: SNAP-продажі орієнтовані на те, щоб швидко привернути увагу клієнта та продемонструвати цінність продукту або послуги.

• Простота та чіткість: продавці використовують чіткі, прості меседжі, щоб допомогти клієнту швидко зрозуміти, як пропозиція може розв’язати їхню проблему.

• Адаптивність до клієнтів: SNAP-продажі підлаштовуються під різні типи клієнтів, зберігаючи при цьому швидкий темп роботи.

• Підтримка самостійного рішення: ви повинні дати покупцю можливість самостійно прийняти рішення, не тиснучи на нього.

Тож SNAP це методи продажу, орієнтовані на швидкість і чіткість, тоді як для SPIN-продажів потрібно більше часу, щоб вивчити потреби клієнта. Тому SNAP-продажі краще підходять для клієнтів, які швидко приймають рішення або коли потрібно продати простий продукт. Тоді як SPIN-продажі — для комплексних продуктів або послуг, де важливо побудувати довірливі відносини.

Чемпіони продажів (Challenger Sale)

Challenger Sale відрізняється від інших методів своїм підходом до того, як ефективно продавати. Замість того, щоб просто відповідати на запити клієнтів або виконувати їхні бажання, продавці Challenger змушують їх переосмислити свої підходи до проблеми.

Запропонуйте нові ідеї, щоб клієнти поглянули на свій бізнес чи проблему під новим кутом. Підлаштуйте свою стратегію під конкретного клієнта й надайте цінні інсайти, які мають найбільше значення для їхнього бізнесу. При цьому керуйте діалогом і спрямовуйте клієнтів до нових рішень, про які вони ще не думали.

Уявіть, що ви продаєте програмне забезпечення для управління запасами. Замість того, щоб просто демонструвати функції, ви спочатку розповідаєте клієнту, як його спосіб управління запасами веде до прихованих втрат прибутку. Потім розширюєте його погляд і показуєте новий підхід: ваша програма використовує дані для прогнозування попиту, щоб ефективніше управляти запасами та збільшувати прибуток

Кожен з методів має унікальні переваги й включає свої основні етапи продажу, а тому немає універсальної техніки, яка підійде всім. Ефективні продавці часто комбінують ці методи для найкращих результатів.

Щоб з’ясувати переваги різних методів саме для вашого бізнесу й навчити команду використовувати різні техніки, краще залучити професійну команду, як, наприклад, Ракета Продажів. Адже так ви отримаєте більше гарантій у результаті й не витрачатимете часу на експерименти.